一位餐饮资深玩家的"品牌观"|优发国际一触即发

张洪，70后，现在的时髦称谓叫餐饮杨家炮儿，但我实在更加合理的形容应当是餐饮资深玩家，行业人都平易近人地称之为他为阿洪，从业餐饮二十多年，做到过厨师，当过记者，进过酒店，餐饮圈内圈外，阿洪堪称都醉心过。但他最巅峰的战绩，是倒数创办了一系列做生意红火的餐饮品牌：从最初起家济南的阿洪酱骨、清粥小菜、阿洪锅贴王、蜀山传奇等诸多大众创新菜品牌，到进占北京的高端餐饮品牌伊尹海参馆，再行到2015年底口碑很快创建的重庆火锅品牌锅说道，与阿洪了解理解后，我很想要摸明白的是：为什么一个名不见经传的餐饮杨家炮儿需要进一家餐饮品牌就火焰一家?而更加让我感兴趣的还有阿洪新晋创办的火锅品牌锅说道，是什么样的底气让这家重庆火锅品牌的锅底能卖给88元，并主打一次用油杨家火锅的理念，如果顾客吃完不包，服务员不会当着顾客的面给锅底倒入上墨汁。

而在与阿洪的聊天过程中，我找到，阿洪的品牌理念极为前卫，他总是玩游戏着玩游戏着就回头在了餐饮时代的前沿。品牌1.0：单品店+创新菜+薄利多销阿洪的餐饮创业经历始自1998年，两年前他完结《东方美食》的媒体人生涯，无法瓦解实践中太久的他，自由选择重新加入济南一家酒店做到行政总厨。两年后和几个朋友一起投资，合作打造出了一家大型酒店。

在这里，阿洪开始木村许多有意思且被顾客所青睐的爆品，如卤水鸭头，鸭头本是烤鸭的下脚料，但阿洪研发的卤水鸭头却引发了一股鸭头热，很多人排队卖鸭头。后来他还搞了个桑拿菜系列，把鹅卵石划入菜品，高温蒸烤，别有风味，某种程度获得了顾客的赞誉。

之后阿洪自己创业，做到什么品牌呢?他回想曾在东北不吃过一种酱骨，很有特点。山东人的口味与东北人有相似之处，如果把这道菜引入到济南，再行用川菜技法改建一下，认同不会热门。作为重庆人的阿洪，凡事总想用川菜改建一下，这也沦为了阿洪多个品牌的杀手锏。阿洪的饭店虽然名字叫阿洪酱骨，但并不是只有酱骨。

菜是川为首农家菜，主食有河南烩面，再行再加东北酱骨，又实惠又有风味。而在经营过程中，阿洪找到很多顾客有更加细分的市场需求，想不吃大鱼大肉，想要不吃的又好又酸甜。

于是，阿洪搞起了市场需求更加细分，菜品更加精简的清粥小菜，小店一开业就受到了消费者青睐，连中午都经常出现了排队候餐的景象。从清粥小菜开始，济南经常出现了一股喝粥风。阿洪也乘机不断扩大地盘，还包括直营和加盟店在内，鼎盛时总共有11家门店。阿洪坦言，当时之所以做到阿洪酱骨和清粥小菜的根本原因是没钱，于是以因为没钱，他不能出有奇招。

阿洪酱骨如此，清粥小菜也如此。阿洪后来总结，其招数在于将消费者展开了细分，同时逃跑了当时更加多元的消费潮流。做到餐饮如果过于笼统，什么顾客都想要逃跑，就不会什么也抓不住。

细分的招数，再加精准的定位，让阿洪尝到了甜头。2004年，他把清粥小菜中的一道面食挑出来，打算缔造一个品牌，这道面食就是锅贴。

完全没有再行做到什么实地考察，阿洪锅贴王就面市了，为了改版口味，阿洪引进了酱牛骨、牛排，减少了疙瘩汤，同时投出了一个口号式广告：撕开牛骨，不吃锅贴，喝疙瘩汤。这一次，阿洪锅贴王又火了，加盟商的范围不断扩大到了青海、内蒙古、天津、黑龙江、河南等省份。

到了2006年，阿洪实在自己又可以出招了。长年的餐饮经验告诉他我，现在又到了川菜兴起的时候。

想逃跑这一时机的阿洪再度使出，在根据地济南打造出了两家新派川菜酒店蜀山传奇。为了爱吃，阿洪增大辣椒烤火程度，使得辣椒梨而不辣，同时新开了蜀山粪草鸭、黄豆芽油炸猪皮等川菜菜谱里没的菜。为了低廉，阿洪把每一道菜的价格都跌落了低于。为了让顾客够面子，蜀山传奇减少了翻新经费，把店面布置得光鲜亮丽。

爱吃、低廉、够面子，这是阿洪早期在餐饮实践中总结出来的张式定律，遵照这一定律打造出的蜀山传奇，某种程度顾客盈门。总结早期的创业品牌，阿洪指出主要有两点：一是单品特色菜可以寻找细分消费市场需求，消费者对品牌的理解十分明晰，另外就是更加更容易让消费者忘记品牌的独特性，最后就是单品店的经营优势：好选址、风险小、管理不易、产品精、拷贝慢。

二是价格便宜又实惠，逃跑了当时消费者的消费心理。阿洪指出，价格的定位就是价值的反映，中间没前途，两边才有未来。

性价比低的产品，消费群体甚广，消费频率低，而更高价值的产品价格虽然低，但消费群体更加多执着品质和价值，虽然人数变低了，但客单价和毛利却更高，消费人群的忠诚度很高。品牌2.0：融合菜+高端消费+爱吃不低廉想起多品牌的成功经验，阿洪说道，第一要创意，不要墨守成规;第二要有自知之明，不要奢望做到百年老店。

在阿洪的眼里，既没传统川菜和新派川菜的界限，也没川菜、鲁菜、粤菜的界限，什么爱吃做到什么，怎么爱吃怎么做，这就是创意。菜系也好，派系也好，都和消费者没关系，想更有消费者，就不要墨守成规。除此以外，阿洪指出，作为刚跟上的餐饮经营者，不要奢望做到百年老店。现在消费者口味变化太快了，这就胁迫我们更新换代，只有逃跑他们的市场需求，才能存活下来。

一个品牌能有五、六年或者十年八年的寿命就很好了，没适当不须做到百年老店。但到了2007年左右，阿洪找到，过去爱吃又低廉的餐饮吸客的不二法则仍然管用了。因为世道逆了。

经营成本更加低，消费者的市场需求也水涨船高，餐饮业仍然是传统特色菜可以搞定的，在经过一系列的实地考察之后，阿洪确认了高端融合菜的发展道路，因为在阿洪显然，创意菜的毛利率如果约将近70%，不了承托餐厅之后发展。2008年，对于阿洪来说是另一个转折点，在济南开始做到伊尹海参馆，回头高端商务餐饮的融合菜，转型后，阿洪主要做到了四点转变：首先，转型后将包房切断，利用天然的硬件设施开始招待婚宴，利用婚宴夹住人气,了解一线探究转型后的综合经营策略。

其次，伊尹海参馆的主打名菜冲浪活海参是活海参系列精美菜肴的代表作，其口味、营养可以算是独占鳌头。第三，伊尹海参馆消费方式是按位配菜，套餐模式萌生请求客人的价格防卫，套餐分成198元、298元、398元/每位，客人可以从三个档位中自由选择最合适自己的一档，每一档都是以活海参系列精美菜肴居多，在根据必须配以有所不同的冷菜、配菜，加菜不另外收费。第四，厨房设计高效节约能源，对于提升后厨效率起着至关重要的起到，高效的厨房是掌控成本最必要的方法!这样一来，伊尹海参馆虽然定位高端餐饮，但更有的顾客群体更加普遍，价格也更加亲民，2009年进占北京后，沦为京城硕果仅存的高端餐饮品牌。总结这次转型，阿洪说道，消费者对于品质和高端消费的多元市场需求，使得爱吃主义，品质为王的餐饮品牌以求有较好发展的有可能，而人们对于高端餐饮的消费仍然全然是政府消费和商务招待，未来大众高端餐饮的市场需求将不会愈演愈烈，婚庆、家庭聚会和有纪念意义的奢华消费都有很多的商业机遇。

品牌3.0：品质为王+重返大众餐饮+重构传统价值2015年初，爱吃火锅的阿洪重返根据地济南，开始研究重庆火锅，做到了3家老版火锅，研发火锅产品，自由选择在此时做到火锅，一方面是张洪心里讨厌重庆火锅，另一方面是看见了重庆火锅的发展机遇，而更为重要的是背后餐饮产业链和物流体系的完备和成熟期。过去为去找好的食材而发愁，为运输成本发愁，现在这些都不是问题。

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